Naslovnica Biznis kutak Ema Ademaj: Kineska kultura poslovanja

Ema Ademaj: Kineska kultura poslovanja

Ema Ademaj je magistrica međunarodne ekonomije koja nam na osnovu svog poslovnog i životnog iskustva iz Kine donosi odlične savjete ukoliko planirate poslovati sa Kinom.

U posljednjih nekoliko desetljeća, svijet je svjedočio kineskom nezaustavljivom ekonomskom i političkom razvoju. Sve oči uperene su u Kinu, te je svaki njen korak pomno promatran od strane cijeloga svijeta. Kineska vlada neprekidno usvaja i provodi strategije i projekte domaće ekonomske integracije, kao i nikad većeg prisustva na svjetskoj sceni. Bez obzira gdje se nalazimo na svijetu, sigurno oko sebe nećemo vidjeti samo kineske turiste, nego i jak utjecaj kineske međunarodne trgovine.

Iako Kinu svrstavaju u zemlje u razvitku, svi koji su imali priliku obići ovu veličanstvenu zemlju ili svjedočiti njenom uspjehu na bilo koji način, će se složiti u konstataciji da je to jedna jedinstvena, samoodrživa, razvijena zemlja koja ima veliki utjecaj na vanjski svijet.

Odgovori na širenje Kine na međunarodnom tržištu od strane već tradicionalno moćnih ekonomija poput Evropske Unije ili SAD-a su najviše vidljivi kroz aktivne saradnje u okviru multilateralnih infrastrukturnih projekata, kao i kroz nemilosrdni trgovinski rat čiji se kraj, nadajmo se, sprema uskoro. U vrijeme pandemije uzrokovane koronavirusom imali smo priliku vidjeti i osjetiti “na svojoj koži” kakva ekonomska tektonska pomjeranja se mogu dogoditi u trenu oka, te koliko je snažna kineska ekonomija koja je, po parametrima izvještaja Svjetske Banke iz decembra 2020. godine, ekonomija koja se najefikasnije izborila sa krizom izazvanom pandemijom, te čiji BDP bilježi rast u 2020oj godini koja važi za jednu od najtežih godina u historiji čovječanstva. Stoga, ovakva sila se niti u jednom momentu ne smije zanemariti.

Kina je zemlja puna prilika. Međutim, da bi bilo koja prilika koju ova predivna zemlja pruži bila uspješna, moramo najprije uroniti duboko u poslovnu kulturu i naučiti razne protokole, običaje i suptilnosti. Neovisno o tome koliko je dobar ili važan strani projekat/ulaganje, ukoliko ne poznajemo kulturu poslovanja – nemamo šanse. Prije nego što se započne sa analizom saradnje s Kinom, treba razumjeti kulturne pokretače poslovnog života u ovoj zemlji i kako pravilno komunicirati s prijateljskim partnerima iz Kine.

Kada riječ o poslovanju u modernoj Kini, razumijevanje historije najbogatije tradicije svijeta je od velike pomoći. Iako su maoističke prakse u modernom poslovnom društvu odavno irelevantne, pod komunističkim režimom najvažnija struktura u životu kineskog građanina je organizacija u kojoj je zaposlen. Radno mjesto garantuje miran i “normalan” život ali ne obećava velike neočekivane promjene. Zbog svoje socijalističke kulture, kinezi nerijetko rade jedan posao cijeli radni vijek i nisu skloni mijenjanju poslodavaca jer to vuće veliki rizik, te se na ovu promjenu usude tek ukoliko im je drugi posao stopostotno zagarantovan. Iz upravo ovog razloga imamo dosta poslovnih ljudi koji održavaju svoju poziciju u državnim firmama, ali u isto vrijeme se pokušavaju ostvariti u privatnom sektoru.

Drugi, možda najvažniji, faktor poslovne kulture i običaja u Kini jeste odnos ili komunikacija. Pri samom upoznavanju u Kini može se započeti razgovor o poslu već nakon nekoliko minuta kratke komunikacije. U većini slučajeva sa upravo tim poslovnim partnerima ćemo komunicirati mjesecima ili godinama. Ali u svakom slučaju nakon što se uspostavi međusobno razumijevanje, vrlo je važno uspostaviti odgovarajuće lične odnose koji su neophodni. Važno je razumjeti kompaniju, njeno poslovanje ali i poznavati osobu koja je zadužena za projekat. To će pomoći poslu te zasigurno donijeti trenutni uspjeh i dobrobit budućem poslovnom razvoju. Kineska poslovna nacija je generalno orjentisana na dobre međuljudske odnose koji su važniji od poslovnih. Iz tog razloga ciklus pripreme za poslovno pregovaranje sa kineskim partnerom duži je od pregovora sa recimo, nekom zapadnjačkom kulutrom, jer prvo je potrebno vrijeme za uspostavljanje posrednog kontakta, a drugo za izgradnju povjerenja. Sam proces razvijanja međuljudskih odnosa i razumijevanja potencijalnih partnera je dug. Ali jednom kada su ti odnosi razvijeni i definisani, pregovori i saradnja mogu biti efikasniji i produktivniji. Kinezi više vole raditi s ljudima koje poznaju (što se može pripisati činjenici da kineska kultura ima visok indeks izbjegavanja neizvjesnosti (UAI)) jer misle da su tako bliži jedni drugima u svim sferama, što također često stvara mnoge neobjašnjive kontradikcije. Tačnije, ukoliko se želite približiti kineskom snu, zajedničko ulaganje je vjerovatno najbrži način, ali kao i svuda u svijetu, veliki je rizik koji preuzimate. Kao što je, na primjer, izbor pogrešnog i nepouzdanog partnera. U suštini, posmatrajući širu sliku, ono što vi “nudite” odnosno prodajete nije toliko važno koliko je bitno imati dobro ostvarenu i jaku povezanost, kao što ni cijena nije toliko važna koliko je važno imati sposobne zaposlenike i “prave” ljude oko sebe.

Neprekidno se oslanjajući na stub Konfucijanizma, kinesko društvo ima izuzetno strogu vertikalnu integraciju, odnosno hijerarhiju. Ono što bi strancu sigurno otežalo, ili čak dovelo do totalnog nerazumijevanja ili čak odbijanja od strane kineza, je bilo kakav pokušaj ili insinuacija uvođenja metoda horizontalne integracije, odnosno upravljanja drugim metodama. Svaka druga kultura bi trebala razumjeti tačnu prirodu kineskog hijerarhijskog sistema i važnost istog u svakoj fazi pregovora kao i daljeg poslovanja. Juniori bi trebali poštovati seniore bez izuzetka.  Svaki pokušaj da se zaobiđe ili ubrza neki proces će samo dovesti do toga da se pregovori znatno uspore. To doslovno znači da će odgovorna osoba pratiti isključivo uputstva i odluke svoga rukovodstva. Dovođenje u pitanje odluke rukovodstva je smatrano najvišim oblikom nepoštovanja što najčešće rezultira totalnim nepovjerenjem i prestankom saradnje. Menadžer se smatra ocem koji očekuje poslušnost svojih podređenih/djece, ali koji, baš kao pravi roditelj, za uzvrat garantuje dobrobit svakom zaposlenom. Takav sistem nemjerljivo koristi svim karikama hijerarhijskog lanca. Svi koji požele sarađivati sa Kinom, ovo pravilo moraju uvijek imati na umu, neovisno koliko smatrate da je nešto važno, uvijek poštujte nepisana kineska poslovna pravila.

Kada je riječ o samim pregovorima sa kineskim partnerima, treba imati na umu da će to biti također isprepleteno duboko ukorijenjenim konfucijskim vjerovanjima i vertikalnom integracijom kineskoga društva. Poštovanje kineske tradicije je izuzetno važno, pa najprije treba izraziti svoje poštovanje prema državi Kini, te kineskoj srednjoj klasi. Prije svakih pregovora, najbitnije je istražiti i naučiti što više o svome partneru, te pokazati interesovanje o historiji kompanije koju predstavlja, odnosno način na koji je ona nastala i izgrađena. Poštivanje starosti, radnog staža, članstva u partiji, kineske historije i tradicije, političkih nijansi, karakteristika kompanije, provincija … lista je gotovo beskrajna. Tako naprimjer izraz poštovanja jeste da kada šef partnerske delegacije uđe u sobu, važno je ustati i osigurati mu mjesto nasuprot vas.

Iako u zapadnjačkom svijetu vizit karte su smatrane komadićem papira koji sadrži određene informacije, u kineskoj poslovnoj kulturi vizit karte su vrlo važan faktor. Iako se čini da su neprimjetan dio poslovanja, baš ovaj momenat u pregovorima prolazi kroz vrlo pažljivu analizu. Kineska poslovna zajednica ima svojstvene karakteristike, stoga bi svoju vizit kartu trebali dati kineskom kolegi, držući je objema rukama, blago spuštene i nagete glave prema naprijed. Kineski partneri će uvijek zadržati vizit karte i one su važna reprezentacija u poslovnom okruženju.

U većini zapadnih kultura, rukovanje je nešto što se podrazumijeva tokom svake vrste komunikacije i interakcije, međutim to nije element pozdrava u kineskoj kulturi. Također, gledanje direktno u oči u toku rukovanja jeste znak nepoštovanja, pa je najbolje oboriti pogled, jer na taj način dolazi do izražaja činjenica da prepoznajete superiornost te poštujete vašeg partnera.

Sami pregovori u Kini podrazumijevaju niz sastanaka, na kojima se rijetko donosi konkretna odluka. U suštini, svaki sastanak rješava samo jedno pitanje. Sastanci se najviše koriste kao način razmjene informacija ili sredstvo kojim se ojačava i gradi dugoročan odnos koji donosi obostranu dobrobit. Stoga je strpljenje ključ saradnje sa kineskim partnerima. Konačne odluke se gotovo nikada ne donose na sastancima, i možda nikada ne možemo biti siguni da pregovaramo sa sobom koja je decision-maker.

Jedna od nesvakidašnjih situacija sa kojima se možemo suočiti u saradnji sa kineskim partnerima jeste da će u svakoj fazi dogovora biti prisutno afirmativno klimanje glavom, obećanja i slaganja sa svime što je rečeno, ali će nakon nekog vremena postati jasno da dogovor treba revidirati, ako ne i totalno odbaciti. To upravo dolazi iz već navedenih faktora, osoba sa kojom razgovaramo želi izgraditi dobar odnos sa nama, i neće nam nikada reći ne, ali isto tako nije osoba koja je zadužena za donošenje odluka. Konačna odluka nije za pregovaračkim stolom, već u dijalogu koji dolazi u završnoj fazi koordinacije i ostvarivanja saradnje. Iz tog razloga, u pregovorima se treba najprije uzeti u obzir već spomenuta vertikalna integracija i hijerarhija kineskoga društva.

Razmjena poklona je izuzetno važan faktor u kineskom poslovnom bontonu. Iako je korupcija iskorijenjena i najstrožije kažnjiva kako u kineskim poslovnim, tako i javnim i vladinim krugovima, tradicija poklanjanja postoji od davnina i sastavni je dio poslovnih odnosa. Pitanje korupcije je uvijek aktuelno u kineskom društvu stoga se mora voditi računa da pokloni nisu skupi. Ukoliko dolazite u Kinu na pregovore ili ste domaćin kineskoj delegaciji, ne smijete izostaviti ceremoniju razmjene poklona.

Ukoliko ne razumijete kineski jezik, ili nemate izuzetno dobrog prevodioca, teško je doseći visok nivo međusobnog razmijevanja. Nebrojeno puta su poslovi pošli po zlu samo zbog loše kvalitete prijevoda. Također, kako sam već navela, veliki problem u komunikaciji može biti taj što kinezi nikada neće reći “ne”. Direktno odbijanje, u kineskom vjerovanju, vodi ka sramoti i/ili gubitku povjerenja i podrške, te će obje strane lakše postići dogovor ukoliko odbiju nešto tek nakon pregovora. Ukoliko vam kineski partner kaže “Da, ali…” ili “Da, pokušati ćemo…”, najvjerovatnije znači da realizacije tog prijedloga neće doći.

Ono sa čime sam se najčešće sretala u pregovorima stranih sa kineskim kompanijama, jeste pogrešno tumačenje kineskog govora tijela. Zapadnjaci rijetko shvataju da su Kinezi jako suzdržani u izražavanju emocija kroz govor ili geste, što ni u kom slučaju ne znači da ne osjećaju, čak naprotiv. Tokom izrade magistarskog rada u Pekingu 2019e godine, profesorica Interkulturalne komunikacije, gđa Feng je rekla da: “Ne postoji ispravno ili pogrešno (osvrćući se na kulturološke razlike), postoji samo različito.” Kineska poslovna kultura je vrlo složen višestepeni mehanizam koji se najlakše može shvatiti ukoliko pođemo od pretpostavke koju je navela gospođa Feng. Također, imajmo na umu, ukoliko želimo igrati ovu igru, moramo igrati po njihovim pravilima.